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执业律师应当掌握的说话技巧:(十二)说话要有逻辑

点击次数:  更新时间:2019-03-07 09:26:40  【打印此页】  【关闭

执业律师应当掌握的说话技巧:(十二)说话要有逻辑

执业律师代理案件,需要以事实为依据,以法律为准绳,我们一直坚持要依理依法,以理服人。什么是以理服人?就是用事实和道理说服人,要解决思想认识问题。什么样的事实和道理才能说服人?那就是符合“逻辑”的事实和道理才能说服人。一提到“逻辑”,很多人都会觉得太深奥了、难以掌握。其实并非如此,我们的日常生活中到处都充满着逻辑。比如:“渴了,要喝水”、“饿了,要吃饭”、“困了,要睡觉”等等,这就是一种简单的因果逻辑。再比如说,我们打离婚官司,为什么要离婚“因为感情已经破裂了,再无和好的可能,所以要离婚”,这个刑事案件的被告为什么可以获得从轻处罚?因为他是初犯、偶犯,而且还有自首的情节,所以可以从轻......这些都是逻辑。

我们在日常生活中,经常说某人说的话不可相信,为什么?我们说他说的话太不符合逻辑了。比如说:“天上掉馅饼了”,谁信?没有任何人相信,因为这不符合逻辑。有一个青年在路旁晒太阳,什么事情也不去做,路过的农夫批评他说:“这么好的天气,你不去努力工作,反倒在这里浪费时间,真是可惜。”可是青年却说:“呵呵,我根本就不用去急着操劳,因为我很快就会去学一门别人不会的独门技术。它不仅容易掌握,还可以赚大钱,有了这样的本事,我当然可以好好享受阳光了。”农夫笑道:“假如别人不会,那么你向谁去学呢?如果是方便好学的技术,那大家都会了,又怎能赚到大钱呢?如果容易掌握又没有人去学它,那就一定是天底下最没有用的技术了。所以,你的想法不过是一场美梦罢了。”几句话过后,青年立刻哑口无言了。农夫对青年的反驳实际上就是比较简单的逻辑,只是进行了一个正推和反推,就轻松地让对方臣服于自己设定的标准答案中了。

律师职业经常需要运用的论辩中,我们要让自己说出的事实和理由让别人信服,支持我们说的话,我们就需要掌握说话的逻辑。我们常用的逻辑多是指事物、思维的规律以及推理的原则。如果能先做到让对方迷失方向,糊里糊涂地被牵着走,那么,胜利的把握就能提高很多。这种小手段说来简单,但是运用起来也是要讲究方法的。我们必须采取一些措施,让自己的话语符合逻辑,理顺意通,这样才能一步步引诱对手自己跳进来,然后一举将其击溃。

方先生家里来了多年不见的亲戚,方先生嘱咐儿子出去买了一条中南海牌香烟回来。但是,当方先生打开一盒香烟后,却发现买来的香烟是假货。

方先生带着剩下的香烟,在儿子的带领下去跟卖家讨个说法。到了店门口,方先生让儿子拿着香烟躲在商店的门外,自己先走了进去。

“老板,来一条中南海。”方先生一进门便冲商店的老板喊道。方先生接过店主递过的香烟仔细地看了起来,自言自语道:“最近的香烟假货特多,可得好好看一看。”

店主马上笑着接话道:“您在我这买尽管放心,我都卖了这么久了,绝对没有假货”。

方先生叹着气说:“上次我在外地买了一盒,店主也说绝对没问题。谁知拿回家一抽,连最差的烟都比不上,现在这事都没准”。

店主故作气愤地说:“哟,这不是坑人吗?那你去找他啊!”

方先生苦笑道:“当时没发现,过后谁还认账啊?”店主惋惜地说:“这倒也是,就当买教训吧!”

方先生说:“现在这人,就算当场被发现了也不见得认账。”

店主头头是道地说:“那不能。不是还有工商管着吗?人脏俱获,谁不怕啊?”

这时,方先生向躲在门后的儿子招招手,将香烟往老板面前一放:“那这个您看该怎么办吧?”

店主一下傻了眼,急忙赔笑脸:“好商量啊,好商量,我马上给退款!”

在这里,方先生先是从买烟作为切入点,以此为前提,然后逐步实现:怕买假烟—买了假烟没办法—老板主动支招—以己之矛攻己之盾,最终让老板主动解决问题。环环相扣,将对方一步步引到了自己设置的“陷阱”里。当然,在运用逻辑设“陷阱”时也要掌握一定的技巧,必须让被对方按照自己的思路往下走,必须天衣无缝,不能让人看出破绽,一步步地向预定目标靠拢。

笔者曾经代理过一起民间借贷案件,罗某起诉李某主张归还借款五十万元,李某委托笔者代理,可是李某说他根本没有向罗某借钱,而且也根本不认识罗某。但是,自己确实收到过罗某转账支付的五十万元人民币。不过,李某告诉笔者这个钱是他与第三人之间的合同关系,第三人沈某让罗某代付款,他跟罗某素不相识,更没有经济上的往来,不会跟罗某借钱。案子到了法院,原告方提供了给李某转账的银行流水,同时请第三人沈某到法庭当庭作证,证明李某向罗某借款五十万元。法庭上第三人沈某证实,李某企业经营困难,需要资金周转,向沈某借钱,沈某说自己手里没有钱,就找了一个朋友罗某借给李某五十万,但是李某收到罗某的转账后没有出具借条,也没有约定归还日期,没有约定利息,罗某现在收不到钱就找自己要钱。当天原被告双方均没有到庭,只有双方的代理律师和证人。于是,笔者向证人提出了几个问题,证人也进行了回答,但是通过一问一答问题就很清楚了,这里面笔者也是根据逻辑进行的提问。

我问:“证人,你确定罗某是通过你把这个钱借给李某的吗?”

沈某:“是的,因为他们不认识。”

问:“罗某与李某之间有经济往来或者生意往来吗?”

沈某:“没有,他们都不认识,怎么会有生意往来和经济往来呢?”

问:“既然都不认识,李某怎么会向罗某借钱呢?而且还是陌生人之间的大额借款,五十万元?”

沈某:“李某给我打电话说急需钱,让我给他借五十万,我自己没有钱,所以就向罗某开口,让罗某给李某转款五十万元。”

问:“当时有说到这个钱由谁还的吗?”

沈某:“没有。”

问:“那你们是怎么说的呢?”

沈某:“罗某是我认的干亲家,她什么都听我的。当时我让她给李某转款,她说不认识李某,以后就找我收钱,我们是认的干亲家关系,所以没有说借多久,也没有说利息。”

问:“罗某出借这五十万给李某已经快两年时间了,罗某向李某催过还款吗?”

沈某:“没有,他们不认识,没有联系,都是找的我要钱。”

问:“你确定罗某与李某没有见过面?”

沈某:“确定,真没有见过面。”

问:“罗某一次都没有找李某要过钱?”

沈某:“没有,罗某都是向我要,从来不找李某。因为当时转款的时候她就说的只认我。”

问:“李某知道你让罗某转款给他是他向罗某借款吗?”

沈某:“不知道,我只是说找一个朋友给他转款。”

问:“罗某是怎么知道李某的银行账户的呢?”

沈某:“我跟李某有生意上的往来,我知道李某的账号,是我转发给罗某的。”

问:“既然罗某借钱给李某,为什么罗某不找李某要钱,而要找你呢?”

沈某:“他们不认识,当初罗某说的只认我。”

问:“罗某向你要过几次钱了?”

沈某:“罗某经常向我要钱,李某不还我,我只好让罗某起诉李某了。”

问:“你跟李某之前是什么关系?”

沈某:“生意上的合作关系,他也向我借过钱还没有归还,我们还在打官司。”

事实上,这个钱确实是李某与沈某之前的经济往来,只是沈某让罗某支付的而已。我问到这个地方事情也基本清楚明白了,这个钱确实不是李某向罗某借的,就算要还也是沈某自己归还罗某,罗某从一开始就不认识李某,她不可能向一个素不相识,没有生意往来的人出借五十万元人民币,这不符合常理,更不符合逻辑。而且,要是罗某向李某出借这笔款,罗某就应该找李某讨要,不可能一直不向李某讨要,而去找沈某讨要。更何况,用沈某的话说,罗某转款时已经说得很清楚,她只认沈某。这说明,罗某没有借钱给李某的意思表示,李某也没有向罗某借钱的意思表示,而是在跟沈某联系,账号也是沈某给罗某的。因此,罗某起诉李某主张归还借款显然存在问题,逻辑上说不通。

另两个案子,也是民间借贷,人还是前面这个案子的沈某和李某,沈某是原告、李某是被告。一个案子是六十万元人民币,一个是九十七万元人民币。李某说他们之间其实就只有六十万这个是真实的,九十七万那个是虚假的。这两个案子笔者申请人民法院合并审理,法院没有准许,将这两个案件组成了两个合议庭审理。六十万的这个案子先审理,这个案子李某是真向沈某借了六十万元,出具了借款凭条,也有银行转账流水,可以看到沈某在李某出具借条之后给李某转款六十万元,也可以看到李某后来转款给沈某七十余万元。李某主张这些钱就是归还的那六十万借款,沈某主张这不是还的这笔六十万借款,而是偿还的九十七万这一笔借款。

不久,九十七万元这个案子开庭。开庭前笔者找到审理六十万元借款案件的审判法官,申请复制庭审笔录,法官以案件还在审理中为由拒绝提供复制。不过,沈某一方向法官提出复制很顺利的就复制到了。在审理九十七万这个案子时,笔者提出这个九十七万是虚假的,没有转账记录等,而且如果法院要认定这笔借款是真实的,那么李某已经偿还了七十余万了......这个时候沈某又故伎重演,说这个七十余万元钱不是九十七万这个案子的,而是偿还的六十万借款那个案子的本金和利息。于是,笔者提出申请这个案子的审判人员调取六十万案子的庭审笔录和视频资料。此时,沈某一方说他们已经复制了,并当庭提交给了法庭。庭审笔录上清清楚楚、明明白白的记录着沈某在六十万元那个案子中陈述这个已经归还的七十余万元是这个九十七万的案子的,现在却又说这个钱不是这个案子的。最后,沈某不能自圆其说,只好撤回了六十万元的起诉......

沈某起诉李某的这两个民间借贷案件,不管这两个案子的借贷是不是真实的,但是李某已经支付给了沈某七十余万这个事实有银行转账流水可以证实,这个是假不了的。而且,在六十万的案件中,笔者已经固定了沈某的陈述,他自己承认与李某之间就是这两笔民间借贷法律关系,他自己在六十万的案件中自己陈述已经偿还的七十余万是九十七万这个案子的。因此,他在九十七万这个案子中还是继续主张李某分钱未还,是不符合逻辑的。加之,他们自己提交到法庭的案件庭审笔录也清清楚楚的做了记录,白纸黑字他是签字画押了的。最后,沈某不得不撤回六十万的案件,继续主张九十七万的案件,而法院审理认为既然他在另外的案件中已经自认李某归还了七十余万元,那么其主张的九十七万就不能得到支持,判决李某归还剩下的二十余万元借款本金和利息。

前面这几个案子,就涉及到逻辑问题,逻辑指的是思维的规律和规则,是对思维过程的抽象。狭义上逻辑既指思维的规律,也指研究思维规律的学科即逻辑学。广义上逻辑泛指规律,包括思维规律和客观规律。所以,经常有人说某人说的话不可信,理由是他说的不符合客观规律,这个客观规律就是指的逻辑,就是说他说的不符合逻辑。因此,执业律师需要掌握的说话技巧离不开逻辑思维,律师说出的话如果不符合客观规律,不符合逻辑就不能让人相信,就说服不了人,也就无法达到说话的预期目的。

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